چگونه صادرات استارتاپی داشته باشیم؟

آیا به تغییرات اساسی فضای کسب‌وکار در سال‌های اخیر توجه کرده‌اید؟ موقعیت شغلی و یا کسب‌وکار خود را تا چه اندازه منطبق با این تغییرات می‌دانید؟ اهمیت گسترش کسب‌وکار و توسعه بازار طی چند سال اخیر غیرقابل‌انکار است؛ تا جایی که مدل‌های کسب‌وکار را نیز دستخوش تغییر شده‌اند.

یکی از مدل‌های نوظهور در فضای کسب‌وکار کشور، استارتاپ‌ها هستند. استارتاپ تعاریف مختلفی دارد. به طوریکه می توان گفت، به ازای هر استارتاپ یک تعریف وجود دارد. اما هددف هر کدام از آنها یک چیز است. نو آوری.چند سالی است در کشور ما نیز صحبت از راه‌اندازی استارتاپ بسیار به گوش می‌رسد؛ تا جایی که اکوسیستم مستقل استارتاپی در فضای اقتصادی کشور شکل گرفته است. باوجوداینکه این اکوسیستم در کشورمان هنوز جوان است، اما با سرعت فزاینده‌ای در حال رشد و گسترش است.

اسنپ، دیجی کالا، تپسی و… نیز از نمونه های ایرانی استارتاپ ها هستن. در این مقاله سعی داریم صادرات استارتاپی و روش‌های حضور یک استارتاپ در بازار بین المللی را بررسی کنیم.

انتخاب و توسعه بازار هدف استارتاپ‌های ایرانی[1]

در یکی از تحقیقات میدانی به‌عمل‌آمده، با همکاری مرکز نوآوری – تحقیقاتی تجارت الکترونیک دانشگاه تهران از بین 214 نفر از بنیان‌گذاران و فعالان استارتاپی ایران، نشان داده شده است که 17.8 درصد استارتاپ‌های ایرانی در بخش خرده‌فروشی‌های الکترونیک متمرکز هستند. ظهور و پیشرفت ابزارهای اینترنتی و الکترونیکی در زندگی فردی و اجتماعی اکثر افراد باعث محبوبیت این خرده‌فروشی‌های آنلاین شده است.

از میان استارتاپ‌های فعال دیگر 12.2  درصد به ارائه خدمات حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) می‌پردازند؛ 10.8 درصد در حوزه آموزش، مشاوره و سرگرمی، 7.5 درصد در زمینة اطلاعات، تبلیغات و اخبار، 7.5 درصد دیگر در زمینه توسعه پایگاه‌های اطلاعاتی افراد و کسب‌وکارها، 6.6 درصد در حوزه فین‌تک و 5.6 درصد در زمینه حمل‌ونقل و لجستیک فعالیت می‌کنند. بر اساس این تحقیقات در میان شرکت‌های استارتاپی حدود 3.8 درصد بر حوزه HealthTech و 3.6 درصد نیز بر صنعت گردشگری متمرکز هستند.

همان‌طور که در نتیجه تحقیقات ارائه شده مشاهده می‌کنید، بخش قابل توجهی از استارتاپ‌های ایرانی در حوزه خدمات فعالیت می‌کنند. به دلیل محدودیت‌هایی که در تأمین خدمات نامبرده وجود دارد، بازار هدف این استارتاپ‌ها عموماً داخلی هستند.

در همان تحقیقات نشان داده شده است که 51.4 درصد از استارتاپ‌ها کل کشور را به‌عنوان بازار هدف خود قرار داده‌اند؛ 39.5 درصد، بازار استان‌ها و 7.3 درصد، بازارهای محلی را به‌عنوان بازار هدف برگزیده‌اند. این در حالی است که تنها 1.1 درصد از استارتاپ‌ها بازار منطقه‌ای و 0.6 درصد از استارتاپ‌ها بازار بین‌المللی را هدف قرار داده‌اند.

باتوجه‌به جوان بودن اکوسیستم استارتاپی کشور، تقریباً نیمی از آنها در مرحله ورود به بازار هستند و نیمی دیگر از مرحله MVP عبور کرده و به سمت رشد و بلوغ خود حرکت می‌کنند. دراین‌بین توجه به توسعه کسب‌وکار در جهت افزایش سهم بازار بین‌المللی خالی‌ازلطف نیست.

صادرات از طریق استارتاپ

صادرات استارتاپی چیست و استارتاپ ها چه چیزی را صادر میکنند؟

محصولات و خدمات صادراتی که استارتاپ‌ها تولید و ارائه می‌کنند، نباید در بازارهای خارجی محدودیت عرضه و فروش داشته باشند. در فرایند صدور محصولات، استانداردها و تعرفه‌هایی وجود دارد که باید به‌دقت در خصوص هر محصولی بررسی شود. البته در خصوص صادر کردن دانش و خدمات محدودیت‌ها بیشتر مربوط به امکان انتقال از طریق اینترنت هستند و اینکه آیا تقاضایی برای آن وجود دارد یا نه.

نکته حائز اهمیت این است که صادرات کالا و خدمات از طریق استارتاپ‌ها مربوط به نوع فروش و عرضه آن به مشتریان می‌شود نه صرفاً خود محصول یا خدمت. به عبارتی استارتاپ‌ها تنها به طور نوآورانه و قالبا فناورانه روند انتقال محصول و خدمت به دست مشتری را تسهیل می‌کنند.

در نتیجه انتخاب محصولات و خدمات صادراتی در استارتاپ‌ها بستگی زیادی به سودآوری آن دارد. چرا که باید این نکته را هم در نظر داشته باشید که هزینه‌های زیرساختی در استارتاپ‌ها بسیار بیشتر از کسب‌وکارهای سنتی و قدیمی در حوزه صادرات است.

از جمله خدمات و محصولات قابل صدور از طریق استارتاپ‌ها می‌توان به خشکبار، عسل، خرما، فرش، زعفران، سنگ‌های زینتی، صنایع‌دستی، تجهیزات پزشکی، خدمات توریستی، خدمات آموزشی، محصولات نساجی و لوازم منزل اشاره کرد.

چگونگی یک استارتاپ‌ ایرانی می­تواند وارد بازارهای بین‌المللی شود؟

استارتاپ‌ها ایده‌های نوآورانه را به واقعیت تبدیل می‌کنند و محصولات، خدمات یا فناوری‌هایی را توسعه می‌دهند که فرایندها و کارهای پیچیده را ساده و تسریع می‌کنند. آن‌ها به‌واقع نوعی تجارت نوظهور هستند که توسط شخص یا گروهی از افراد راه‌اندازی می‌شوند و مانند هر نوع کسب‌وکار دیگری می‌توانند محصولات نوآورانه خود را صادر کنند.

اگر بازار بالقوه یک استارتاپ، جهانی باشد، بین‌المللی شدن آن عملاً یک ضرورت است. اما ساختار استارتاپ باید انعطاف‌پذیر باشد تا با هر یک از بازارهایی که می‌خواهد به آن وارد شود، سازگار شود. ازآنجاکه توسعه فعالیت‌های شرکت در سطح جهانی یک استراتژی تجاری است و از طرفی استارتاپ‌ها معمولاً رشد نسبتاً سریع و گسترده‌ای را تجربه می‌کنند، دانستن چگونگی صادرات، یک اصل ضروری برای ورود استارتاپ‌ها به بازار بین‌المللی است.

بسیاری از کشورهای دارای یک یا چند ویژگی مشابه وجود دارند که در همه آن‌ها یک استارتاپ می‌تواند موفق باشد. نوع و میزان توسعه تکنولوژیکی کشورها در این نوع استارتاپ‌ها مهم است، اما باید توجه داشت که قوانین و فرهنگ‌ها یکسان نیستند و باید در کنار دانش صادرات مورد توجه قرار بگیرند.

به خاطر داشته باشید که رشد یک استارتاپ در بازارهای بین‌المللی، صرف نظر از بخشی که در آن فعالیت می‌کند، هرگز کار ساده‌ای نیست. برای توسعه و اجرای استراتژی مؤثر در صادرات که مورد توجه مشتریان بالقوه خارج از کشور نیز باشد، به سخت‌کوشی، فداکاری و صبر زیاد نیاز است. بااین‌وجود می‌توان با توجه به نکات زیر، به طور حساب شده وارد بازار بین‌المللی شد و به موفقیت رسید.

11 نکته اساسی برای ورود استارتاپ‌ها به بازارهای خارجی

نکته 1: در مورد بازار تحقیق کنید.

در ابتدا، به سراغ یک فرایند قابل اجرا برای شناسایی جذاب‌ترین بازارهای صادراتی برای محصول یا خدمات استارتاپی خود بروید. انتخاب بازار منطقی در ابتدای کار – یعنی بازاری بدون مانع زبانی و با مدل توزیع مشابه با مدل استارتاپ خود – شما را با پیچیدگی‌های صادرات به آن بازار قبل از مواجهه عملی با بازارهای پرچالش، آشنا می‌کند. البته استخدام کارکنان با تجربه در صادرات می‌تواند به شما در فرایند اولیه کمک کند.از طرف دیگر حتماً به‌خاطر داشته باشید که درباره بازارهای خارجی جدید خود روبه‌جلو فکر کنید. یعنی تمامی ارزیابی‌های لازم را از فضای سیاسی، تجاری و تکنولوژیکی آینده و حتی از نوع وسایل ارتباطی که بازار هدف جدیدتان استفاده می‌کنند، انجام دهید.

هنگام شروع ممکن است از تمام اطلاعات و پشتیبانی‌هایی که می‌تواند در اختیارتان قرار بگیرد، آگاه نباشید؛ بنابراین حتماً از شرکت‌ها و سازمان‌های آگاه اطلاعات کافی را کسب کنید و مشاوره بگیرید.

نکته 2: بازار داخلی را تثبیت کنید.

ایجاد مشارکت در داخل کشور مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه برای شروع صادرات یک استارتاپ است؛ هم برای استفاده از امکانات توزیع داخلی و هم استفاده از فرایند کامل فروش و خدمات پس از فروش آن‌ها. به‌این‌ترتیب هزینه‌های فروش و بازاریابی و همچنین ریسک‌های مربوط به پرداخت در داخل کشور توسط شریک شما مرتفع می‌شود.

شریکتان باید باتوجه‌به محصولاتی که شما صادر می‌کنید موجودی انبار را برای مشتریان داخلی مد نظر داشته باشد و کنترل کند. همچنین بتواند سریع هر نیازی از طرف مشتریان داخلی را پاسخ بدهد. شریک داخلی استارتاپ شما باید دانش و فرهنگ برقراری ارتباط با مشتریان داخلی شما را داشته باشد. به‌این‌ترتیب شما می‌توانید آسوده‌تر برای توسعه بازار خود به سمت بازارهای بین‌المللی برنامه‌ریزی کنید.

استارتاپ صادراتی

نکته 3: از فرصت‌های موجود برای کمک به فرایند صادرات استارتاپی استفاده کنید.

برای استارتاپ‌ها از سوی برخی سازمان‌ها پشتیبانی عملکردی و یا اطلاعاتی وجود دارد. البته ممکن است پشتیبانی مالی و ارزی هم باشد که باید این فرصت‌ها را از طریق نهادهایی مانند اتاق بازرگانی یا انجمن‌های تجاری و حتی برخی بانک‌ها بررسی کنید.

علاوه بر این فرصت‌ها، برخی از شتاب‌دهنده‌ها به‌تازگی از طرح‌های صادراتی حمایت می‌کنند؛ بنابراین می‌توانید از فرصت کمک شتاب‌دهنده‌های صادراتی نیز برای استارتاپ خود استفاده کنید.

نکته 4:از تفاوت‌های حقوقی، مالی و فرهنگی را در بازار جدید، اطلاع داشته باشید.

شما باید از هرگونه تفاوت بین نظام مالیاتی، تجاری و حقوقی در بازار خارجی موردنظر خود که ممکن است بر استارتاپ شما تأثیر بگذارد، آگاه شوید. ممکن است مجبور باشید به‌خاطر مطابقت محصول یا خدمات خود با استاندارهای تجاری و مالیاتی بازار خارجی جدید، تغییرات جزئی در محصول یا خدماتتان ایجاد کنید.

حتماً در خصوص VAT (مالیات بر ارزش افزوده) و همچنین استاندارهای وارداتی و روند گمرکی کشور مقصد اطلاعات کافی را به دست آورید.

نکته 5: محتوای استارتاپ خود را برای بازار خارجی مورد نظر بومی‌سازی کنید.

برای جلب نظر مشتریان محلی در یک کشور و یافتن محصولاتتان در موتورهای جستجوی محلی آنها، باید محتوای استارتاپ خود را به زبان محلی هر کشوری که قصد فروش در آن را دارید، ترجمه کنید. علاوه بر این، شما باید صفحات وب‌سایت خود را با فرهنگ‌های محلی و سلیقه‌های محلی، از جمله پیام‌ها، نوشتن متن و تصاویر اختصاصی سفارشی کنید. در صورت انجام این کار، مشتریان بین‌المللی به‌احتمال زیاد از شما خرید خواهند کرد.

نکته 6: آیا ورود به بازار بین‌المللی هنوز یک فرصت خوب تجاری برای استارتاپ شماست؟

اطمینان حاصل کنید که استارتاپ شما از نظر مالی، ظرفیت تولید و زمان، توانایی ورود به آن بازار را دارد. بیش از هر چیز دیگری اطمینان حاصل کنید که استارتاپ شما می‌تواند به ROI (نرخ بازگشت سرمایه) خوب دست پیدا کند.

نکته 7: استارتاپ خود را ایمن کنید.

محافظت از محصول یا ایده‌های استارتاپ شما در هر زمان و مکانی حیاتی است؛ به‌ویژه در بازار جدیدی که ممکن است هنوز آن را به طور کامل درک نکرده باشید. اطمینان از اینکه مالکیت معنوی استارتاپ شما از رقبای بالقوه و کلاهبرداری در امان است، ضروری است.

نکته 8: سازگار باشید.

طی تکامل، طبیعت گونه قدرتمند را برای زنده ماندن انتخاب نمی کند. بلکه سازگارترین گونه را برای بقا انتخاب می کند. هر تحقیقی که انجام داده‌اید را پیگیری کنید و از تغییر محصول خود برای فروش در میان مخاطبان جدید خود نترسید. ترجیحات شخصی مشتریان شما مانند آنچه در بازار داخلی استارتاپ شما وجود دارد، نخواهد بود.

اطمینان حاصل کنید که مشتریان جدید چگونه محصول یا خدمات شما را مصرف می‌کنند. آیا آنها نیازهای متفاوتی دارند؟ آیا برای ورود و رقابت در بازار انتخابی شما لازم است به دلایل قانونی محصول خود را تغییر دهید؟

نکته 9: برای صادرات استارتاپی خود برنامه ریزی کنید.

برای هر بازار جدید باید یک برنامه صادراتی بنویسید. مشابه برنامه تجاری استارتاپ خود باید شامل مواردی مانند استراتژی بازاریابی، طرح توزیع، مدل کسب‌وکار و بودجه باشد. قبل از شروع صادرات اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمت قابل ارائه استارتاپ شما نهایی شده است. اطمینان از مناسب بودن محصولتان برای کشوری که هدف شما قرار گرفته است و انجام هرگونه سفارشی‌سازی لازم قبل از ارائه به بازار صادرات، مهم است.

نکته 10: به کارکنان خود آموزش های لازم را بدهید.

مشتریان بین‌المللی باید همان سطح پشتیبانی و خدمات بالایی را دریافت کنند که مشتریان داخلی‌تان دریافت می‌کنند؛ بنابراین، کارکنان شما باید طرز فکر خود را برای ارائه خدمات پشتیبانی به مشتریان بازار خارجی جدید تغییر دهند.

می‌توانید برای ایجاد درک بیشتر از بازار کشور مورد نظر خود، به تیمتان اجازه دهید به آنجا سفر کند. هیچ‌چیز نمی‌تواند جای تجربه مستقیم را برای شناخت فرهنگ کسب‌وکاری یک کشور بگیرد.

نکته 11: مناسب‌ترین راه را برای تراکنش‌های مالی بین مشتریان خارجی و استارتاپ خود چیست؟ آن را بیابید.

یکی از مهم‌ترین مسائل مهم در فرایند صادرات استارتاپ‌ها تراکنش مالی بین مشتری و کسب‌وکار است. در ایران به دلیل مشکلات زمینه‌ای با وجود تحریم‌های مالی و بانکی و همچنین عدم همکاری برخی از کشورهای خارج از تحریم با شبکه ارتباطی بانکی ایران، امکان دریافت پول از سوی مشتریان خارجی وجود ندارد و در انتخاب روش‌های پرداخت بین المللی باید دقت لازم را انجام داد.

بااین‌وجود یک راه مناسب برای این منظور در دسترس شما قرار دارد و آن استفاده از درگاه بانکی بین المللی یک پی است. اگر شما به‌عنوان یک استارتاپ به دلیل فروش کالا یا خدمات به کشورهای دیگر نیاز به دریافت حواله بین المللی از طرف مشتریان خارجی دارید، از پلتفرم یک‌پی استفاده کنید.

با این پلتفرم، به‌عنوان واسط شبکه شتاب داخل ایران و شبکه پرداخت بین‌المللی، امکان فروش به بازارهای خارجی با ارزهای مختلف به‌آسانی برای استارتاپ شما فراهم می‌شود.

درگاه بانکی بین المللی یک پی، همراه استارتاپ‌ها در بازارهای بین‌المللی

فروش در بازارهای بین‌المللی به استارتاپ شما قدرت رقابت بیشتری می‌بخشد و به آن کمک می‌کند مسیر رشد و توسعه خود را سریع‌تر، پربازده‌تر و کارآمدتر طی کند. هر استارتاپی می‌تواند مسیر صادرات را بیاموزد و آن را در ساختار کسب‌وکار خود قرار دهد. البته توجه داشته باشید که باید آمادگی مقابله با فراز و نشیب‌های ورود به بازار جدید بین‌المللی را داشته باشید. با آگاهی، مشورت، فراهم‌سازی زیرساخت لازم و آمادگی کامل در این مسیر گام بردارید.

باتوجه‌به نکاتی که در بالا بیان شد، به‌هیچ‌وجه نگران نحوه دریافت پول از خارج کشور نباشید. یک پی برای اولین‌بار با ارائه درگاه پرداخت ارزی به وب‌سایت‌های ایرانی و فراهم کردن امکان پرداخت وجه توسط مشتری‌ها با ارزهای مختلف، فروش یا صادرات خدمات و محصولات به سرتاسر دنیا را تسهیل کرده است.

برای آشنایی بیشتر با خدمات پلتفرم پرداخت بین المللی آنلاین یک پی اینجا را کلیک کنید